Roger Fisher (1922–2012)

Um livro que mudou a face da negociação no mundo e a transformou de uma visão jogo de soma-zero para uma visão ganha-ganha, na qual se privilegia a criação de valor e busca pelos ganhos mútuos. É um livro recomendado para os primeiros passos na estratégias e táticas de negociação e dele derivam muitas obras autores subseqüentes, que apenas expuseram questões pontuais dessas táticas sem fugir muito do que esses autores estabeleceram no início da década de 80 passada.

Antes de analisar a obra vamos apresentar seus autores. A obra foi escrita por Roger Fischer e William Ury, professores da Universidade de Harvard, em Boston nos E.U.A, onde se localiza o Program On Negotiation (PON) um programa acadêmico pioneiro de estudo em negociação fundado em 1979. Nas edições subseqüentes à 1ª juntou-se como co-autor o Professos Bruce Patton também da Harvard Law School . William Ury dirige o Projeto de Negociação Global, direcionado para o estudo da resolução negociada de conflitos internacionais e manutenção da paz e no momento está engajado no que denomina “The Abraham Path”. A iniciativa de Ury busca conectar a humanidade passs-a-passo criando uma rota permanente de turismo intercultural e peregrinação que repete os passos de Abrão, a figura unificadora de muitas crenças e povos. No nosso site você pode ver um vídeo sobre essa iniciativa em: http://www.youtube.com/user/negociart.

Retornando ao livro, Fisher, Ury e Patton conseguiram expor um tema interdisciplinar envolvendo administração, psicologia, neurolinguística e até mesmo teoria dos jogos, de forma clara sem exigir para isso qualquer formação anterior.

O método exposto no livro conhecido como Método de Harvard ou mais genericamente de Negociação por Princípios é de tal forma simples e óbvio que a primeira reação que temos e imaginar como é que nós mesmos não pensamos nisso antes. Conforme os próprios autores afirmam “Provavelmente, não há nada neste livro que você já não soubesse em algum nível de sua experiência. O que tentamos fazer foi organizar o bom senso e a experiência comum de uma maneira que fornecesse um arcabouço útil para pensar e agir.”

No entanto, em seu lançamento nem tudo foram flores, pois a comunidade acadêmica expressou sérias reservas e críticas contundentes ao denominado otimismo dos autores ao prescrever o controle das emoções humanas para bom êxito das negociações. Como todos conhecemos o controle do ego e dos sentimentos humanos não é uma tarefa fácil para todos.

O método se baseia em quatro pontos fundamentais: Separe as pessoas do problema, concentre-se nos interesses, não nas posições, busque de opções de ganhos mútuos e insista em critérios objetivos.

Como afirmamos as críticas iniciais se situaram no primeiro desses pontos qual seja a dificuldade prática do controle das emoções. Em um mundo de negócios, que ainda em sua grande maioria enxergava a negociação como um meio de obter vantagens da outra parte e a parcela de ganho era sempre encarada como correspondente à perda ocorrida do outro lado, é claro que essas idéias demorariam muito tempo para terem sua eficácia comprovada na prática. O livro preconiza que “devemos ser afáveis com as pessoas e duros com os problemas”.

Depois da poeira abaixar em relação ás críticas no meio acadêmico, com o livro se tornando um sucesso editorial estrondoso, o que vimos foi a série de publicações sobre o tema e que tinham em seu cerne os mesmos princípios elencados em “Como Chegar ao Sim”, onde cada autor dava as suas próprias denominações para, no fundo, as mesmas coisas preconizadas por Fisher e Ury, desta forma mantendo um permanente aperfeiçoamento da aplicação dos conceitos.

O segundo dos quatro pontos do método encerra um instrumento fundamental nas negociações; a distinção entre interesses e posições. Quando identificamos interesses sejam eles os nossos como os do outro lado, surgem as oportunidades de criação de valor. O livro demonstra de forma clara que interesse é o que você quer sendo as posições a decisão que você toma em virtude de seus interesses. Quantos entrincheiramentos de posições, escondendo os reais interesses, prejudicaram as negociações ao longo da história?

Outro grande mérito do livro foi estabelecer o conceito de Melhor Alternativa À Negociação de um Acordo, em inglês, BATNA, Best Alternative To a Negotiated Agreement. O conceito dá força à opção de No-Deal, que se constitui em um imenso trunfo na negociação e estabelece os conceitos colaterais de Preço de Reserva e Zona de Acordos Possíveis (ZOPA).

O livro valoriza a honestidade nas negociações embora, não a partir de condicionamentos éticos, mas orientado por um pragmatismo de que as coisas realizadas de forma correta têm mais oportunidade de darem certo. Essa orientação pode ser lida em uma nota de rodapé da página 172:

“além de prover um método abrangente para você conseguir o que quer em negociação, a negociação baseada em princípios pode ajudar a tornar o mundo um lugar melhor. Promove a compreensão entre as pessoas quer seja pai e filho, quer empregador e empregado, quer árabe ou israelense. Concentrar-se em interesses e opções criativas ajuda a aumentar a satisfação e minimizar o desperdício. Confiar nos padrões de justiça e procurar atender aos interesse de ambas as partes ajuda a produzir acordo duradouros, a estabelecer bons precedentes, e a construir relações estáveis. Quanto mais um método de soluções de problemas se torna a norma para lidar com as diferenças entre os indivíduos e nações, mais baixos serão os custo do conflito. E além de tais benefícios sociais, o uso dessa abordagem atende aos valores de solicitude e justiça de maneira a nos satisfazer pessoalmente.”

Consideramos esse livro uma aquisição indispensável, não só para quem deseja se iniciar nos rumos da negociação, como para os negociadores experientes, pois como os próprios autores preconizam a negociação por princípios pode ser usada por diplomatas nas conferências de desarmamento, pelos advogados em Wall Street nos embates na 500 maiores empresas da Fortune e pelos casais ao tomarem decisões familiares ou em suas separações. Essa amplitude fica ainda mais clara, principalmente, quando afirmam ”diversamente de quase todas as outras estratégias, esta não se torna mais difícil de usar quando o outro lado aprende. Se ele ler este livro tanto, melhor.… (mais)